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PUBLIÉ LE 09/04/2021 PAR Yoan DENECHAUQuand vous êtes confinés et que votre secteur d’activité est « non-essentiel », il faut s’adapter. C’est ce qu’a fait Pauljac, la jeune marque bordelaise de chaussures pour homme en lançant, lors du second confinement, ses « live shopping » pour commercialiser son produit. Pionnière de ce procédé de vente en France, la marque voit plus grand et compte même structurer une filière. On en parle avec Katia Rabusseau, fondatrice de Pauljac.
« Il y aura un avant-après 2020 pour nous », pleine d’enthousiasme, Katia Rabusseau revient sur cette année charnière. En 2018, elle a lancé sa marque de chaussures pour hommes, Pauljac, à Bordeaux, après un passage chez plusieurs grands noms de la mode – Rykiel, Céline et J.M. Weston. « Quand j’étais chez J.M Weston, il m’est arrivé régulièrement d’avoir des clients qui me demandaient si on avait des chaussures confort pour rester à la maison, c’est de là qu’est parti Pauljac », raconte l’entrepreneure. La marque bordelaise commercialise depuis un mix entre le chausson et la chaussure, l’espadrille et le mocassin.
Audace
En octobre 2020, pile deux ans après le lancement de la marque, Pauljac change de braqué. À cette période, la France est confinée pour la deuxième fois. Les magasins de mode ferment, à nouveau. Jusqu’à maintenant, Pauljac est uniquement présente dans le milieu hôtelier et les concepts stores. Un téléphone, un trépied et « beaucoup d’audace » ont chamboulé la jeune marque, qui se lance dès le mois d’octobre dans le ‘live shopping’, un genre de télé-achat sur les réseaux sociaux. « C’est un concept de vente à distance qui existe peu en France, quelques groupes commencent à s’y mettre, alors que c’est un phénomène en Chine », précise Katia Rabusseau. La créatrice de Pauljac rassure ceux qui voudraient s’y mettre : « le pari n’est pas si risqué, cela demande juste du temps».
Pauljac Capture d’écran d’un live de Katia Rabusseau (Pauljac)
La marque s’adresse donc chaque semaine à ses clients, les conseille, leur explique ou donne des exemples sur comment et où porter cette chaussure. « Vendre en magasin et sur internet sont deux métiers différents : il faut parler seule pendant une heure, mais finalement, on ne peut pas essayer quand on achète sur internet, la vidéo aide beaucoup en ce sens », ajoute la bordelaise. Les live shopping de Pauljac sont organisés chaque jeudi sur les réseaux sociaux. Katia Rabusseau propose également des rendez-vous individuels, pour être au plus près de sa communauté. « Je crée un lien directement avec mes clients, dans une période où on est quasi-constamment chez soi, c’est très important », affirme l’entrepreneure.
Structurer une filière
Délaisser le BtoB pour aller directement chez le consommateur final a payé rapidement pour Pauljac. « La nécessité d’être bien chez soi nous a fait changer de dimension, nous avons doublé notre chiffre d’affaires depuis le lancement des live-shopping », sourit Katia Rabusseau. Outre la notoriété qu’apportent les sessions de vente et le bouche à oreille, l’entreprise affiche un taux de transformation (personnes achetant pendant le live) avoisinant parfois les 60%. Le succès lié à cette technique de vente, Pauljac le met à contribution d’autres commerçants. « Nous avons été approchés par des commerces qui voulaient s’y mettre aussi, raconte Katia Rabussau. Pour les conseiller et les aider à mettre ça en place, nous avons organisé plusieurs webinaires ».
Structurer une filière du live shopping en France, la fondatrice de Pauljac avoue s’y intéresser. « Nous aurons besoin d’accompagnement. Le digital est un métier à part entière, Pauljac fait des chaussures »… La marque a été sollicitée en ce sens par l’association Digital Aquitaine, qui prône le développement de l’économie numérique. Katia Rabusseau annonce également que Pauljac pourrait organiser une levée de fonds dans les semaines qui viennent, pour asseoir sa place de pionnier du live-shopping en France. « Nous commençons à nous développer en Europe du Nord un peu malgré nous, mais nous voulons rester concentrés sur le marché français », éclaire la bordelaise. Pauljac dévoilera d’ailleurs le fruit d’une collaboration avec une grande marque française de prêt à porter dans les prochaines semaines.
