Agroalimentaire: face à la GMS, la coopération recherche les bonnes stratégies

40 % de l’agroalimentaire français est issu du monde coopératif rappelle Pascal Viné. Pour autant, malgré ce poids important, la discussion entre la coopération et la grande distribution est très difficile. Les uns braqués sur une guerre des prix contre leurs concurrents et les autres sur la défense des intérêts de leurs adhérents, « c’est un dialogue de sourds » synthétise-t-il. « C’est un peu le combat de David contre Goliath, mais nous avons la foi, d’autant que le monde de la grande distribution est en pleine mutation… » Toujours est-il, admet-il volontiers face aux remontrances d’Henri Bies Péré, Président de la FRSEA Aquitaine peu convaincu de l’utilité de la simple discussion, que « ce système au total reste destructeur de valeurs ».
Des relations entre coopératives et grandes surfaces qui ne sont pas partout aussi tendues qu’en France, explique Christian Pées, qui outre ses responsabilités à la tête d’Euralis est aussi le président du COGECA, le syndicat européen des coopératives agricoles. « Les grandes coopératives de l’Europe du Nord (notamment lait et porc) sont souvent trans-européennes et fonctionnent selon un modèle de bas prix payé aux agriculteurs afin d’être hyper offensifs sur les marchés pour générer des résultats et pouvoir faire de la redistribution de dividendes aux adhérents. » Un exemple qui au vu de la réaction de la salle, n’est pas près de convaincre les acteurs aquitains…

« Prioriser le sourcing local » Thierry Blandinières reste, quant à lui, sur une ligne de conduite qu’on lui connaissait déjà lorsqu’il était à la tête de Delpeyrat et de Maïsadour : « avec la grande distribution, il faut un rapport de force constructif ». Mais sans uniquement attendre après eux. C’est dans cette logique qu’Invivo a lancé son projet de magasins « Frais d’ici ». Après avoir constaté le succès de la vente de produits alimentaires dans les jardineries, Gamm’vert du groupe coopératif, In vivo a voulu pousser plus loin, en ouvrant des magasins pouvant accueillir des produits frais. « Le premier magasin “Frais d’ici” a ouvert à Toulouse il y a 6 mois. Les coopératives de la région sont les actionnaires : c’est leur magasin pour leur produit, et les producteurs viennent en parler. C’est un véritable supermarché où l’on priorise le sourcing local, avec des produits au juste prix producteur. » La prochaine ouverture est prévue à Dijon en novembre, puis viendra Bordeaux. « En deux ans cinq magasins devraient voir le jour, l’idée étant ensuite de franchiser le modèle. »
De la salle, le Président de la coopérative Unicoque, suggère une autre stratégie : « choisir la grande distribution qui nous va, et ne pas se placer sur un marché, mais créer son propre marché. Ainsi vous n’êtes plus concurrents, vous êtes à côté, vous n’êtes plus comparable ». Une stratégie qui se révèle gagnante pour le lot-et-garonnais pour la grande distribution son meilleur client. « C’est elle qui nous assure la meilleure marge. »

Innover… « pas seulement sur la couleur de l’étiquette », Mais sur les stratégies agroalimentaires les considérations globales ne peuvent pas tout. Il s’agit aussi de penser « filière par filière en fonction du marché des consommateurs », rappelle Pascal Viné. « Sur certaine on transforme pas suffisamment », considère-t-il, sur d’autre « il faut faire attention à ne pas monter trop vite en volume », complète Therry Blandinières évoquant l’exemple du foie gras ou encore de la filière du porc et du jambon de Bayonne « qui doit poursuivre sa montée en gamme, pour remonter la performance de la filière et de ses métiers ». En d’autres termes, un produit valorisé et porté par une marque et des savoir-faire, c’est moins de problèmes avec la grande distribution.

Mais Christian Pées d’avertir, « la valeur “terroir” tout le monde l’a. Il faut savoir la faire marcher, mais c’est aussi un risque de banalisation. A nous de proposer des produits innovants ». « Une innovation réelle, pas seulement changer la couleur de l’étiquette », s’accordent les intervenants. Mais faut-il encore avoir les moyens de cette innovation. Les stratégies doivent donc être aussi financières face à des structures en manque de fonds propres, pour lesquelles il s’agit aussi d’être innovants, face aux limites posées par les banques. Au total intervient Michel Prugue, « la coopérative, qui est un modèle en évolution et adaptation permanentes a besoin de la compétence technique des collaborateurs ». Bref de la « matière grise » que ce soit pour attaquer de nouveaux marchés, innover sur les produits, ou trouver des solutions financières. Autre question alors posée par le Président de du groupe coopératif Maïsadour, « comment le monde de la coopération peut-il attirer cette matière grise venue du monde des start-ups plutôt que les grandes entreprises ? ». L’attractivité de la coopération agricole, le sujet pourquoi pas d’un prochain débat.