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PUBLIÉ LE 16/06/2015 PAR Solène MÉRICDévelopper l’effervescence des Crémants de Bordeaux Ballarin à l’export
La Maison Ballarin depuis trois générations, s’est faite une spécialité : la production et l’élaboration de vin effervescent, reconnue par l’INAO en 1991, l’appellation Crémant de Bordeaux. Une reconnaissance à laquelle Jean-Louis Ballarin, actuel propriétaire n’est pas étranger. Et pour cause, depuis l’Entre-deux-mers où est installée sa société, il est le plus gros producteur de l’appellation avec 1,5 million de bouteilles par an. Des bouteilles pour lesquelles il a fait le choix marketing de créer une bouteille au modèle déposée, précise-t-il. Une manière supplémentaire d’affirmer l’identité et la spécificité de son produit. Autre choix stratégique, en commercialisant plus de bouteilles que sa seule propriété ne pourrait produire. Il s’agit alors de « bien gérer l’approvisionnement par l’achat de vin de base complémentaire ».
Pourtant, avec une appellation aussi récente, et petite, « la marge de progression est importante » reconnaît-il volontiers. D’autant plus qu’au niveau mondial, les vins effervescents ont la côte. Si pour l’heure la commercialisation des produits de Jean-Louis Ballarin part essentiellement sur le marché national, l’international est lui aussi de plus en plus demandeur admet-il volontiers. « Pour autant, l’export reste notre maillon faible, d’où notre présence sur Vinexpo ». C’est d’ailleurs dans la même logique que la maison Ballarin était déjà présente lors du Salon Prowein à Düsseldorf, « autre rendez-vous majeur pour l’export ». Et le salon allemand avait été fructueux. « Quant à Vinexpo, c’est encore un peu tôt, on verra. L’idée ici est de présenter nos nouveautés, de rencontrer des prospects, soit par le biais de rendez-vous pré-programmés, soit avec les gens qui s’arrêtent sur le stand. Ça nous permet de mettre des noms sur des visages, d’établir de nouveaux contacts ou d’en renforcer certains. »
Château Pique-Sègue: le périgourdin fidèle à Vinexpo
Du côté des stands Sud-Ouest, Marianne Mallard, exploitante avec son époux du Château Pique-Sègue en appelation Montravel et son Maître de Chai, Marc Catteaux accueillent les visiteurs derrière leur stand. Situé à 25 km de Saint-Emilion et 25 km de Bergerac, à Port-Sainte-Foix, sur les dernier côteau du libournais, le Château propose en appellation Montravel et Bergerac, des rouges, des blancs et des rosés. Sur une exploitation comprise entre120 et 150 ha, les vignes « occupent pour le moment 66ha, entre arrachage et plantation » précise la viticultrice. Le Château Pique Sègue fait parti des fidèles de la manifestation : « nous venons tous les deux depuis 1991. Nous allons aussi de temps en temps à Hong Kong, mais c’est très cher… La location du stand, le voyage, le transports des échantillons…» Pas de comparaison possible avec le fait d’avoir un Salon quasiment à domicile tous les deux ans. « Si nous sommes présents à Vinexpo c’est parce que nous avons beaucoup de clients à l’export, Chine, Canada, Malaisie, mais aussi en Europe, notamment en Belgique, au Royaume Unis, ou encore en Allemagne même si je souhaiterai que l’on y soit plus ». Au total, 50% des ventes de Pique-Sègue se font à l’international.
« Quand on fait depuis très longtemps des Salons, on sait qu’il ne suffit pas d’attendre derrière son stand, c’est beaucoup de travail en amont », assure Marianne Mallard. « J’ai fait beaucoup de mailing sur nos contacts export pour avertir de notre présence sur Vinexpo, certains répondent et viennent, d’autres, ne répondent pas, mais passent tout de même nous voir… Il y a une part d’imprévu. Et il y a aussi des rendez-vous qui parfois sont prévus, mais auxquels personne ne vient. Ça arrive, il faut dire que le Salon est très grand et les emplois du temps des visiteurs qui ont sans doute toute une série de rendez-vous à honorer, sont chargés.», concilie la propriétaire. Cela dit elle note que cette année, un nouveau système de prise de rendez-vous mis en place par Vinexpo (en plus de son propre démarchage) est plus efficace que les années précédentes, « il y a moins d’absents au rendez-vous et en général on est prévenu quand un rendez-vous est déplacé… c’est vraiment mieux. » Ce lundi midi, Marianne Mallard, qui travaille seule à la commercialisation du vin était « plutôt contente » du démarrage de ce Vinexpo 2016. Et pour cause, sur la seule matinée de lundi, un belge et un chinois sont venus prendre contact et, un anglais est venu confirmer qu’il viendrait au rendez-vous fixé le lendemain.
La stratégie payante de l’Union des Producteurs de Lugon
Sur le stand de l’Union des producteurs de Lugon, c’est Didier Toutlemond, le directeur commercial de la cave coopérative qui est aux manettes. Sa mission principale: développer l’export sur lequel la cave a commencé à se positionner il y a tout juste 5 ans. La cave coopérative qu’il représente ce sont 130 vignerons, sur 800ha, produisant 45 000 hl par an en appellation Bordeaux, Bordeaux Supérieur, Bordeaux Rosé, Bordeaux Blanc et Fronsac. « Il y a cinq ans, la cave vendait 90% de sa production en vrac et 10% en bouteille principalement à Auchan avec un marché de 1 M de bouteilles par an », se rappelle Didier Toutlemond. Outre le choix d’une commercialisation davantage accès sur les bouteilles, « qui rémunère mieux les viticulteurs de la cave et de manière plus stable que le vrac », le choix stratégique de se lancer à l’export, à l’époque de l’ « El dorado chinois», représentait aussi pour la cave aussi une nécessaire diversification. Parmi les pays pénétrés par la cave, La Chine, « avec la chance d’avoir des clients assez fiables », reconnaît le directeur commercial. Et pour cause, alors que « Bordeaux » a subi en 2013-2014 une baisse des importations en Chine, la cave de Lugon y a enregistré cette année, 5% de croissance. Autre pays importateur, le Japon par l’intermédiaire d’un négociant lié par une exclusivité au vin de la cave, mais aussi de nouveaux marchés développés peu à peu, comme en Asie du Sud Est (Malaisie, Vietnam,…) Le tout principalement réalisé par l’intermédiaire de Salons avec l’aide d’opérateurs tel que l’AAPrA qui a facilité cette prise de contact avec l’international… et de nombreux allers-retours à l’étranger du Directeur commercial. Au total, le résultat est payant, de 100 000€ dégagés sur l’export en 2009, le chiffre d’affaire à l’international de la cave coopérative de Lugon est actuellement d’1M€.
C’est désormais une autre phase alors qui se fait jour : celle de consolidation. « Actuellement, on étoffe la gamme et les produits en s’adaptant à la demande par pays que se soit sur l’étiquette, mais aussi sur les vins.» S’il est prévu à moyen terme d’installer un Volontaire International en Entreprise sur place, en Chine notamment, l’idée aussi est de continuer les Salons. « Nous venons sur Vinexpo depuis 2007, ici se sont surtout des clients qui viennent nous voir, mais faire du prospect pur c’est plus difficile… Bien que ce matin, nous avons établi de nouveaux contacts avec un opérateur Philippin. Mais, au delà des étrangers que nous pouvons rencontrer sur le Salon, c’est aussi l’occasion de mettre en place des relais de croissance en prenant des contacts avec des négociants Français dont les marques sont présentes à l’international. » A travers ce Salon, c’est surtout l’Asie qui reste dans la ligne de mire du Directeur commercial. Même s’il n’oublie pas les Etats-Unis, « un super marché », ni l’Europe. Pour le premier, les choses sont encore à développer, même si la cave a un agent américain là-bas. Quant à l’Europe, « le Marché est plus exigeant. Il nous faudrait des produits plus élaborés, à travers des cuvées dédiées à ce marché mature qui s’y connaît mieux. Globalement, à l’export, il faut pratiquement un profil produit et packaging par pays ! Paradoxalement, à l’heure où l’on parle beaucoup de fusion dans le milieu viticole pour aller à l’international, nous, nous proposons un produit de niche, que l’on peut assembler et adapté tout en gadrant son caractère de terroir bordelais, avec, du fait de notre petite taille une grande réactivité de réponses pour s’adapter aux attentes des clients internationaux: que ce soit sur le packaging, la logistique ou la livraison. »
